O termo inglês inside sales, em português, significa vendas internas. A estratégia de marketing é utilizada por empresas que desejam alcançar um maior número de vendas sem ao menos sair às ruas.
Diferente do Telemarketing, que exige que os vendedores sigam um script (roteiro) e o repassem aos clientes por meio de ligações telefônicas, o inside sales é um modelo de vendas personalizado e que conta com mais recursos.
Para realizar o processo, o vendedor pode utilizar ligação telefônica, mensagens, e-mail e até mesmo reuniões online.
O primeiro contato consiste na sondagem do cliente, onde será analisada a possibilidade de fechar ou não o negócio.
Apenas no segundo contato, após pesquisas e um funil de vendas bem elaborado, o vendedor propõe uma venda que cabe ao cliente, avaliá-la, e por fim, aceitá-la ou não.
Em contraponto ao telemarketing e às vendas presenciais que são limitadas por regionalidade, o inside sales pode cruzar fronteiras em ao menos sair da empresa e sem gerar gastos.
Com a tecnologia dos diversos canais digitais que podem ser utilizados nesse processo, clientes de diversos bairros, cidades, estados e países podem ser atingidos em apenas alguns minutos.
Essa é uma possibilidade de praticidade, otimização de tempo, baixo custo de aquisição e expansão dos negócios para pequenas, médias e grandes empresas, basta que contem com o auxílio de internets empresariais.
Além disso, é essencial que, assim como em outros processos de vendas, o vendedor realize a prospecção de clientes para, por fim, chegar ao primeiro contato.
Nessa fase, eles podem contar com o auxílio das seguintes ferramentas:
- CRM (Customer Relationship Management);
- Variadas plataformas de mídias sociais;
- Videochamadas;
- Ligações telefônicas.
Para que todas essas ferramentas geram resultados efetivos é primordial que, primeiramente, haja um alinhamento interno da equipe. O gestor de vendas deve treinar a equipe para conseguir traçar uma estratégia unificada e assertiva.
Essa preparação poderá proporcionar aos clientes o mesmo nível de atendimento personalizado, que atenda às suas necessidades e que, acima de tudo, faça uma oferta interessante que desperte o seu interesse.
Qual a importância do inside sales para as empresas?
Após compreender o que é essa estratégia de vendas, é hora de visualizar como ela pode auxiliar pequenas, médias e grandes empresas ou qualquer tipo de negócio.
Geralmente, as vendas de inside sales não estão relacionadas a um produto, mas a uma prestação de serviços, como o caso dos serviços da manutenção elétrica predial.
Neste caso, a equipe de vendas, que antes era focada apenas em um município, agora pode alcançar diversos estados do país. E o melhor de tudo, sem sair em direção às residências dos clientes ou estabelecimentos comerciais.
Com esse novo conceito de vendas, basta realizar uma pesquisa prévia, a qualificação de prospects, um conteúdo relevante, e por fim, utilizar algum canal de comunicação para o primeiro contato.
O mesmo poderia acontecer nas vendas de serviços administrativos terceirizados. Vender experiências é muito mais difícil do que vender produtos. Nesta situação, um atendimento personalizado faz toda diferença.
Além disso, é necessário que o vendedor conheça muito bem o cliente com quem ele está se comunicando. Isso fará com que a relação de negócios se torne mais assertiva, amigável e interessante.
A estratégia também poderia ser uma boa aliada da equipe de vendas de prestação de serviços de aluguel de computador.
Em ambos os casos, para obter sucesso nas negociações é primordial estar atento em alguns pontos.
O uso das diversas ferramentas de comunicação deve ser feito com foco em atender a necessidade do cliente e não na simples venda. A equipe de vendas deve focar na resolução de problemas e não na lucratividade.
Assim, consequentemente, resultados satisfatórios serão alcançados ao longo do tempo, com diversos clientes de diversas localidades do país, perfis e personalidades.
Quais os benefícios do inside sales?
Como mencionado anteriormente, a distância já não é mais um empecilho no momento de realizar negociações.
Quando se trata da venda de produtos, o processo pode ser ainda mais fácil, pois o que está em questão é algo tangível.
Um bom exemplo é uma remédio manipulado para acne que precisa oferecer aos clientes a solução para a sua doença. Com as vendas internas, será possível vender tratamentos para pessoas de qualquer lugar do mundo.
Neste caso, para que as vendas sejam alavancadas, é necessário que a equipe de vendas realize um bom processo de prospecção e, quando for realizar o contato, haja cuidado e empatia com a situação de saúde do cliente.
Esses pequenos detalhes são essenciais para que o atendimento a distância se diferencie do conhecido telemarketing, que segue um roteiro esquematizado e tem como foco a urgência nas vendas de um determinado produto.
Uma situação semelhante poderia acontecer com a venda de equipamentos de proteção individual. A estratégia utilizada deve trabalhar a sensibilidade dos clientes.
Por se tratar de equipamentos que podem salvar a vida dos clientes e os proteger de ameaças durante a rotina de trabalho, é necessário que a oferta do produto mostre que pode ser a solução para prevenção de problemas.
A união entre tecnologia e vendas gera grandes vantagens. Todas essas técnicas utilizadas com os leads trazem os seguintes benefícios às empresas:
- Redução de custos e perdas de vendas;
- Otimização do tempo da equipe;
- Maior produtividade da equipe;
- Seleção de leads mais qualificados;
- Fortalecimento da relação com os clientes;
- Baixo custo de aquisição;
- Bom pensionamento da empresa;
- Aumento nas fidelizações.
Em conjunto às estratégias possíveis em variados canais de comunicação, é preciso que o vendedor possua um perfil específico com qualidades que englobam desde a capacidade de persuasão até a curiosidade e organização.
Como implantar a estratégia de inside sales?
Após compreender quais os benefícios dessa estratégia, é necessário entender quais os processos necessários para que ela seja implantada em uma determinada empresa.
Se a meta é transformar a equipe de vendas atual em uma equipe especializada em vendas internas, o primeiro passo é estabelecer um prazo para que essa transição ocorra.
Se a realidade do setor exige novas contratações de vendedores, é imprescindível que, mesmo que eles não tenham experiência com vendas internas, ao menos possuam o perfil mencionado nos casos anteriores.
Em ambos os casos, o segundo passo deve ser o mesmo: a capacitação e qualificação do time. Nessa fase, todas as estratégias e objetivos devem ser claramente apresentados, para que, em seguida, possa haver um treinamento.
Não importa se o vendedor tenha que oferecer um serviço de emplacamento de moto ou um plano de saúde, é essencial que ele conheça a fundo o cliente, para que ocorra uma negociação favorável para as duas partes.
O aprendizado contínuo é a chave para que toda essa tecnologia seja aliada das vendas e dos profissionais responsáveis por esse setor. Para isso, eles podem contar com o auxílio de materiais de suporte.
Diferente do script (roteiro) seguido por uma equipe de telemarketing, o material de suporte visa educar e convencer os leads das propostas.
Isso trará segurança ao vendedor, na hora da negociação, e credibilidade perante o cliente.
Como medir os resultados das vendas internas?
Assim como qualquer outra atividade, as vendas internas precisam de métricas que comprovem a sua eficiência.
Para isso, é importante considerar o indicativo mais relevante: a taxa de conversão. É ela quem dirá quantos contatos realmente realizaram a compra do serviço ou do produto oferecido.
Outra técnica de medir a eficiência da implantação do inside sales é o valor médio individual de vendas. Essa será capaz de compreender quantas vendas cada vendedor realizou.
Além da quantidade, também é possível medir o tempo utilizado por cada profissional do time. O conjunto dessa e das outras técnicas ajudará a gestão a compreender quais estratégias são mais ou menos eficientes nas negociações.
Considerações finais
Sendo assim, a era digital trouxe mudanças significativas às organizações. Hoje, o que era realizado presencialmente, como a venda de uma porta de aço comercial, por exemplo, pode ser feito a distância.
O método de vendas pode ser benéfico tanto para equipe de vendas, quanto para os clientes. A facilidade de efetuar uma compra no conforto de um lar, como um profissional que garante a qualidade e eficiência do produto tem sido atrativo.
A estratégia de inside sales tem revolucionado o setor de vendas de muitas empresas.
Com ela, é possível otimizar o tempo dos vendedores, além de alcançar clientes de diversas localidades.
Outro benefício dessa nova realidade é a redução de custos por parte das empresas. Antes, era necessário que, para realizar reuniões de negociações, houvesse um deslocamento da equipe, o que já não é mais preciso.
Todas as considerações mencionadas mostram que, diferente das teorias que apontavam a tecnologia como inimiga de algumas profissões, a técnica de Inside Sales une o útil ao agradável, trazendo sucesso e lucratividade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.