Quando o assunto é marketing digital, conseguir leads de qualidade é fundamental. Isso porque os leads são potenciais consumidores que já tem algum tipo de interesse no seu produto ou serviço, e provavelmente gostariam de saber mais sobre ele.
Esse “quase cliente” acaba representando uma excelente oportunidade de engajar em novos negócios, uma vez que o interesse pode ser trabalhado e conquistado com uma boa estratégia de venda.
Por exemplo, uma empresa de pintura residencial precisa de leads para conseguir identificar oportunidades de negócios com suas ferramentas online.
O termo lead se popularizou no meio do marketing digital porque a maioria das estratégias utilizadas dependem desses usuários para seu funcionamento no mercado. Mas o lead nada mais é do que um contato.
Isso significa uma pessoa que acessou seu conteúdo e decidiu, por algum motivo, cadastrar seus dados.
Seja para receber newsletter, o aviso de um produto fora de estoque ou por interesse em seu conteúdo, essas pessoas deixam meios de a empresa contactá-las depois para iniciar um relacionamento.
Hoje em dia, as ferramentas virtuais de engajamento são como um cartão de visita preto e branco, permitindo que possíveis clientes entrem em contato, e garantindo a mesma possibilidade a você enquanto empresa.
A partir deste primeiro contato, o empreendedor pode colocar o lead no início do funil de vendas, onde vai trabalhar esta relação entre consumidor e marca até a conversão em venda.
Seguindo essa linha, quanto mais leads sua empresa tiver, maiores serão as oportunidades de negócio que elas podem oferecer.
Afinal, por que gerar leads?
Os potenciais clientes são uma ferramenta fundamental para o marketing nos dias de hoje.
Ao adquirir leads, você consegue utilizar ferramentas de análise e calcular o quanto os clientes em potencial estão se engajando, permitindo que você compreenda como está funcionando cada etapa de seu funil de vendas.
Assim, é possível identificar o quanto as pessoas estão interessadas em consumir seu rótulo de vinho personalizado, por exemplo.
Para conseguir identificar o lead, um dos métodos mais comuns é o de pontuação. A cada ação que o usuário realiza, ele recebe uma quantidade pré-determinada de pontos.
Sua classificação definirá o quanto de interesse ele tem em, de fato, se engajar em uma negociação.
Para definir esse placar, você deve identificar os pontos importantes que acredita serem necessários para a análise e começar a aplicar em seus leads.
Quanto maior a interação do usuário com seu conteúdo, maior sua pontuação.
Abrir seu e-mail e acessar o link que estava no corpo da mensagem geram alguns pontos, enquanto baixar um e-book ou outro arquivo de seu site pode mostrar que ele realmente está interessado no conteúdo.
Depois de alcançar um determinado resultado nessa classificação, o lead estaria pronto para começar a interagir diretamente com sua equipe de vendas, que faria a negociação visando conseguir converter o usuário em um cliente.
Diferenças entre visitante, assinante e lead
Cada vez que um usuário dá um passo mais próximo de efetuar uma compra, ele recebe uma nomenclatura diferente.
Isso é fundamental para as equipes de marketing conseguirem distinguir qual é o tipo de ação que deve ser tomado com essa pessoa para conseguir mantê-la interessada e engajada.
Visitantes
Esta é a primeira etapa de um usuário quando inicia uma jornada de compra. Um visitante é uma pessoa que conhece pouco de sua marca e não possui interesse em comprar. Para conseguir sobrepujar essa etapa, é preciso criar conteúdos de qualidade.
Um visitante é alguém que está interessado em materiais relacionados à pintura, mas ainda não está procurando especificamente um galão de tinta branca, por exemplo.
Quanto mais um visitante passar tempo em seu site, mais ele irá adquirir o conhecimento oferecido através de artigos e publicações. Então, ele começa a entender sua empresa como uma autoridade na área de atuação, voltando a consumir seu conteúdo mais vezes.
Para conquistar resultados melhores, é essencial se atentar a alguns fatores:
- Crie personas específicas;
- Responda rapidamente à dúvidas e questionamentos;
- Ofereça conteúdos interativos;
- Crie ferramentas de solução de problemas.
Com isso, os visitantes vão querer saber cada vez mais de seu conteúdo, até se sentirem confortáveis para seguir para a próxima etapa.
Assinantes
Um assinante é alguém que já conhece seu trabalho, acompanha e gosta do conteúdo que você oferece. Neste caso, ele se torna um assinante quando opta por receber mais conteúdo de sua empresa.
O formato mais comum de um visitante se tornar assinante é quando ele decide fazer um cadastro ou assinatura para receber antecipadamente seu conteúdo.
No caso do exemplo anterior, o cliente se torna um assinante quando seu interesse desponta e ele decide realizar um teste de tinta para escolher os melhores tons para sua casa.
Por isso, é importante registrar em todos seus conteúdos a possibilidade de apresentar mais através do cadastro por e-mail ou outro formato.
Lead
Neste momento, o assinante deve ser categorizado e trabalhado para conseguir converter em uma venda futuramente. Existem alguns tipos de leads, e é preciso saber quais são os melhores para trabalhá-los e como fazê-lo.
O primeiro tipo é o suspeito, aquele que entra na newsletter mas não devolve nenhum tipo de engajamento. Neste caso, é difícil conseguir um bom engajamento, muito menos uma conversão.
Já o lead qualificado é aquele que possui todas as características ideais para se tornar um cliente. Neste caso, é provável que já exista o interesse em concluir a compra, e restem apenas algumas dúvidas que podem ser sanadas por sua equipe de vendas.
Outros tipos de leads são definidos pelo meio que encontraram o site e quais são as intenções que demonstram, criando uma rede de relacionamentos que permite uma série de novos tipos de engajamento.
Como conquistar mais leads?
Existem inúmeras técnicas de atração de leads, e você pode optar por se especializar em algumas delas. Entretanto, existem métodos que são comuns e devem ser aplicados sempre que necessário, para conseguir conquistar bons resultados na conquista de leads.
1. Criação de conteúdo
A criação e produção de conteúdo relevante é um dos principais métodos de marketing digital da atualidade. Esse tipo de conteúdo é fundamental para atrair novos usuários e apresentar seus produtos ou serviços.
Um bom texto sobre bebidas pode convencer um cliente a consumir o vinho branco argentino em sua cartela, por isso, é essencial criar textos com qualidade.
Hoje em dia, muitas das ferramentas de busca possuem algoritmos que identificam quando uma página apresenta um conteúdo bom ou ruim, e estão prontos para alavancar seu site caso você produza materiais de qualidade.
Quanto mais visitantes você conseguir conquistar com seus conteúdos, mais leads acabará por trazer. Por isso, aumentar o tráfego de seu site é uma etapa fundamental do planejamento de marketing.
2. Trabalhe com valores
Os leads gostam de receber benefícios. Por isso, pense sempre em oferecer algo de valor em troca das informações que são interessantes para você. Algumas das opções que podem ser oferecidas são descontos em produtos e brindes gratuitos.
Ainda no caso da loja de bebidas, você pode oferecer um bom desconto em um vinho francês especial quando algum visitante decidir se tornar um lead.
Esse tipo de ação acaba cativando os visitantes, que se sentem valorizados e decidem tomar esse passo a frente no funil de vendas. Por isso, trabalhar com valores é uma das melhores técnicas de aproximação de clientes.
3. Invista em landing pages
A landing page é uma página de aterrissagem que tem o objetivo de atrair leads. Através dela, você pode criar um conteúdo instigante, que possua elementos claros da intenção de oferecer um bom serviço.
Com isso, muitos potenciais clientes optam por conhecer mais essa proposta, oferecendo os dados em troca de mais informações. É preciso lembrar que mesmo que seja convidativo e interessante, a proposta deve se manter objetiva e direta.
É preciso fazer o cliente identificar que vale a pena investir no conhecimento que a landing page tem a oferecer.
4. Crie floating bar
As floating bars são um excelente recurso de captação. Tratam-se de barras que ficam nas partes superiores ou inferiores de uma tela, com informações importantes. Essas barras se movimentam junto com a navegação do usuário, permanecendo sempre em destaque.
É importante tomar cuidado para que as floating bars não atrapalhem a experiência do usuário, o que pode ser bem prejudicial para sua página.
Por isso, é recomendado que os textos das floating bars sejam sucintos e diretos.
5. Faça parcerias com influenciadores digitais
Os influenciadores digitais são pessoas com alto poder de engajamento. Ao se conectar com um influencer, você consegue expandir ainda mais a sua marca, garantindo um acesso muito maior de visitantes e, por consequência, a geração de mais leads.
Um influenciador pode tornar sua empresa de banner com ilhos muito mais conhecida, simplesmente divulgando seu trabalho.
Considerações finais
Qualquer empresa hoje em dia sabe da necessidade de utilizar o marketing digital como uma estratégia de venda.
Por isso, quando você conquista leads, está se preparando para um engajamento importante no processo de tornar-se líder em um mercado cada vez mais competitivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.